ในการแข่งขันของตลาดอสังหาริมทรัพย์ระดับอัลตราลักซ์ชัวรี (Ultra-Luxury) การชูจุดขายเรื่องทำเลทองหรือวัสดุพรีเมียม กลายเป็นเพียง “มาตรฐานพื้นฐาน” ที่ทุกค่ายต้องมี แต่โจทย์ใหญ่ที่แท้จริงในการมัดใจลูกค้าระดับมหาเศรษฐี หรือกลุ่มผู้มีความมั่งคั่งระดับสูง (UHNWIs) คือการตอบคำถามว่า แบรนด์จะสามารถจัดการกับ “เวลา” ซึ่งเป็นสินทรัพย์ที่สำคัญที่สุดของลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างไร
ล่าสุด แสนสิริ เปิดตัวบริการที่ชื่อว่า ‘SLC Life Curator’ บริการรูปแบบใหม่สำหรับลูกค้ากลุ่ม Sansiri Luxury Collection (SLC) ที่ซื้อและโอนตั้งแต่ปีนี้เป็นต้นไป โดยเปลี่ยนจุดโฟกัสจากการดูแล “ตัวบ้าน” มาเป็นการดูแล “รูปแบบการใช้ชีวิต” (The True Value of Life)
เจาะอินไซต์ UHNWIs เมื่อของที่มีค่าที่สุดคือ “เวลา” และ “ความสบายใจ”
ชลีรัตน์ ต่อจรัส ผู้อำนวยการอาวุโสฝ่ายลูกค้าสัมพันธ์และพาร์ทเนอร์ บริษัท แสนสิริ จำกัด (มหาชน) บอกว่า จากข้อมูลที่แสนสิริทำการเก็บรวบรวมผ่านการดูแลลูกบ้านระดับอัลตราลักซ์ชัวรี พบว่าลูกค้ากลุ่มนี้มีทางเลือกในการใช้บริการระดับท็อปอยู่แล้ว สิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ จึงไม่ใช่แค่ความหรูหราอลังการ แต่เป็นบริการที่ช่วยจัดการรายละเอียดเล็กๆ น้อยๆ ในชีวิตประจำวัน ซึ่งมักจะเป็น Unmet Needs (ความต้องการที่ถูกมองข้าม) การลดภาระในการจัดการเรื่องจุกจิกภายในบ้าน เพื่อให้ลูกค้ามีเวลาไปโฟกัสกับครอบครัวและช่วงเวลาพักผ่อน ถือเป็นกุญแจสำคัญ แสนสิริจึงวางตัวบริการนี้ให้เป็นเหมือน Trusted Connector ที่คอยเชื่อมต่อพาร์ทเนอร์ผู้เชี่ยวชาญเข้ามาดูแลลูกบ้าน โดยแบ่งออกเป็น 2 แกนหลัก ได้แก่
1. Living Curator โฟกัสเรื่องการฟื้นฟูและจัดการพื้นที่ ไม่ใช่แค่การทำความสะอาด หรือซ่อมบำรุงทั่วไป แต่ลงลึกไปถึงระดับ Specialized Care ที่เน้นคุณค่าทางจิตใจ เช่น
- การฟื้นฟูของสะสมหรือของมรดกตกทอด (Heirlooms) เช่น เฟอร์นิเจอร์เครื่องหนัง เครื่องเงิน ทองเหลือง งานศิลปะมาสเตอร์พีซ หรือแม้แต่ภาพถ่ายเก่าแก่ของตระกูล
- การดูแลรักษาของเฉพาะทาง เช่น ซ่อมแซมและทำความสะอาดเปียโน โคมไฟแชนเดอเลียร์ พื้นหินอ่อน
- การทำ Space Management จัดระเบียบพื้นที่ใช้สอยและห้องแต่งตัว (Styling) เพื่อลดความซับซ้อนในการใช้ชีวิตแต่ละวัน
2. Lifestyle Curator โฟกัสเรื่องการจัดการโมเมนต์ของครอบครัว เน้นการจัดการอีเวนต์ส่วนตัวและไลฟ์สไตล์แบบเฉพาะเจาะจง (Personalised) เพื่อแบ่งเบาภาระของเจ้าของบ้าน เช่น
- จัดงานทำบุญขึ้นบ้านใหม่
- การดูแลสัตว์เลี้ยงแบบพรีเมียม ตั้งแต่จัดงานวันเกิด ตัดชุด ไปจนถึงการจัดการพิธีศพให้สัตว์เลี้ยงเพื่อสร้างความทรงจำที่ดี
- การดูแลงานอดิเรกเฉพาะกลุ่ม เช่น การดูแลต้นไม้หายาก
ทำไมต้องลงทุนกับเซอร์วิสยิบย่อย? คำตอบคือ “ยอดซื้อซ้ำ”
หากมองในมุมธุรกิจ การออกแบบบริการที่ลงลึกถึงระดับ Personalised ย่อมตามมาด้วยต้นทุนการบริหารจัดการที่สูงขึ้น แต่สาเหตุที่แสนสิริเลือกเดินเกมนี้ เพราะตัวเลขสถิติชี้ชัดว่า กลุ่มลูกค้า UHNWIs คือกลุ่มที่มี Brand Loyalty สูงและมีกำลังซื้อซ้ำ (Repeat Purchase) อย่างต่อเนื่อง ข้อมูลสถิติที่น่าสนใจจากพอร์ตลูกค้า SLC ของแสนสิริ ระบุว่า
- 70% ของลูกค้ากลุ่ม UHNWIs ที่มี High-Value Relationship กับแบรนด์ เป็นลูกค้าที่ “ซื้อซ้ำ” และถือครองอสังหาฯ ของแสนสิริหลายยูนิตในลักษณะ Collectible Asset
- มูลค่ารวมพอร์ตลูกค้า SLC ปัจจุบันอยู่ที่กว่า 54,000 ล้านบาท
- ในจำนวนนี้ เป็นมูลค่าที่มาจากกลุ่มลูกค้าซื้อซ้ำเฉพาะโครงการในระดับ SLC สูงถึง 15,000 ล้านบาท โดยบางรายถือครองสูงสุดถึง 5 โครงการ
- มูลค่าการซื้อโครงการเฉลี่ยต่อหัว (Ticket Size) เติบโตขึ้น 42% จากปีที่ผ่านมา
บทสรุป
การเปิดตัว ‘SLC Life Curator’ สะท้อนให้เห็นว่าแสนสิริกำลังสร้างความสัมพันธ์ระยะยาวกับลูกค้าระดับบน ผ่าน “บริการที่รู้ใจ” จนลูกค้าไม่อยากย้ายไปค่ายอื่น ถือเป็นกลยุทธ์สำคัญที่จะช่วยรักษากลุ่มผู้มีกำลังซื้อสูงเอาไว้ในพอร์ต ซึ่งแสนสิริตั้งเป้าว่าบริการใหม่นี้ จะเป็นจิ๊กซอว์สำคัญที่ช่วยผลักดันยอดขายพอร์ต SLC ให้ถึงเป้าหมาย 14,600 ล้านบาทภายในปีนี้ จากนี้ต้องติดตามดูผลตอบรับจากลูกค้าระดับบนกันต่อไป
ติดตามข่าวสารจาก Brand Inside ได้จาก Facebook ของเรา
